理財顧問推銷股票型商品強調獲利、推銷債券型商品強調保本 原來話術都是「框架效應」

發表於 2023-09-17 05:00 作者： 區塊鏈情報速遞pro

可能造成損失的不理性因素

一般人總是覺得自己是理性的，說別人「不理性」，感覺好像是指那個人不可理喻、不講道理，無法用常人的邏輯溝通。

傳統的投資學也有一套邏輯，認為投資人會做對自己最有利的決策，像是投資人喜歡報酬，卻厭惡風險，如果兩個投資機會的報酬會一樣，投資人偏好風險小的那一個投資。以這個邏輯來說，我們會說分散風險是好的，如果分散風險可以維持報酬率，但是讓風險變小，「理性」的投資人應該這樣做。

在這種邏輯下，我們推衍出投資人的交易行為，從而推斷證券的價格該如何受影響，一個好例子就是第5堂課會談到的ETF的套利，沒有什麼風險，而且可以獲利，投資人應該會這樣做，而實務上投資人也真的這樣做。

框架效應

諾貝爾獎得主康納曼（Daniel Kahneman）與他的同事特福斯基（Amos Tversky）是行為財務學（Behavioral Finance）的始祖，他們做過許多實驗，證明人的不理性行為，其中一個實驗設計是這樣：

先請受試者從下列選項中二選一─假設你原來有$1,000，若選擇甲，將得到$500，若選擇乙，有50％的機會將得到$1,000，但也有50％的機會將得到$0。（如圖表4-1）

實驗結果發現，多數人會選擇甲，不願意賭一下說不定運氣好可以贏得$1,000，寧可確保$500入袋為安就好。

如果選項改成假設你原來有$2,000，若選擇丙將損失$500，若選擇丁，有50％機會將損失$1,000，有50％機會將損失$0。（如圖表4-2）

結果發現，多數人會選擇丁，願意賭運氣，說不定運氣好可以沒有損失，可以保住本金$2,000。

其實對受測者而言，這兩組選項的實際結果是一樣的，只是講法不同而已。選擇甲與丙會得到的金額是確定的$1,500，選擇乙與丁，都有50％的機會最後得到$2,000或是$1,000。

兩組選項的差別是，第一組選項的講法是正面的，會「得到」多少金額；第二組選項的講法是負面的，會「損失」多少金額。

這個實驗顯示，人們的選擇會因被呈現選項的方式不同而改變。當呈現的方式為正面的「獲得」時，人們會「保守」地選擇有確定結果的選項；當呈現的方式為負面的「損失」時，會「積極」地選擇賭運氣。類似的實驗被許多不同的學者做過，也都得到類似的答案，我教投資學時，班上的同學也有類似的選擇。

這個現象被稱為「框架效應（framing effect）」，即相同資訊會因呈現方式不同，導致人們有不同的反應。實務上，研究也發現，理財顧問會利用框架效應行銷金融商品。例如要推銷股票型商品時，會強調獲利潛力，要推銷風險低的債券型商品時會強調保本。

（本文出自《一生金錢無虞平衡理財法》作者：周行一）

標題：理財顧問推銷股票型商品強調獲利、推銷債券型商品強調保本 原來話術都是「框架效應」

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