作者：Li Jin，Variant Fund合夥人；翻譯：金色財經xiaozou

加密貨幣在市場上的一個典型應用就是作爲驅動增長的一種機制：使用代幣來激勵供應和/或需求的流入。各種各樣的DePIN網絡和其他市場代幣化已經成功地應用了這一模型來克服冷啓動問題。

在分析市場代幣化的時候，我們已經形成一個框架來思考各種市場代幣化方法以及每種方法的優缺點。

在最基本的層面上，市場促進了供需之間的交易。過去的幾十年裏，我們見證了市場的各種演變。這些演變要么解鎖了新的供需來源，要么爲參與市場的現有供應和需求總結了優秀經驗。

簡言之，市場可以根據它們是針對新供應還是現有供應，滿足新需求還是現有需求來進行劃分。

首先，我們來看具體定義：

• 新需求：將非消費者轉化爲消費者

滿足新需求的市場通過把以前的非消費者轉變爲消費者來擴大產品或服務市場。例如，UberX基本上將以前使用其他交通方式（公共交通、私家車等）的消費者轉變爲了拼車用戶。

• 新供應：將非供應商轉化爲供應商

針對新供應的市場正在通過激活以前不提供服務或產品的非供應商轉變爲供應商來擴大產品或服務市場。例如，Airbnb用更多的臥室或沙發的形式來增加房主端的新供應。

• 現有需求：讓現有消費者轉而使用新市場

挖掘現有需求的市場正在將現有的產品或服務用戶吸引到新市場上來。想想看：Angie’s List優越的垂直體驗可能會把現有需求從Craigslist這樣的綜合性更強的市場上拉走。

• 現有供應：讓現有供應商轉而使用新市場

與上一點類似，但針對的是供應商。以Faire爲例，這是一個連接品牌和零售商的B2B批發市場。

1、Web2市場

借鑑Web2的市場方法會有所幫助。通過觀察市場發展歷史以及最大的成功是如何產生的，我們可以更好地了解市場動態。

Web2市場創新中最大的顛覆——因此也是最大的成果——發生在“新供應+新需求”這一象限。當你开啓新供給和新需求時，你就把整個蛋糕變大了。這與Clay Christensen的顛覆性創新觀點相呼應：Christensen認爲，與鎖定現有消費者相比，聚焦以前的非消費者可以开啓更大的市場。

與“現有供應+現有需求”象限相比，這一象限中的市場通常採用現有的交易方式（Whitepages、旅行社等），並會構建更好的產品來服務於這些交易。比如提供旅遊預定服務的Priceline和餐廳預訂服務的OpenTable。數字發現和預訂的便利性和易用性使它們能夠創造比线下市場優越10倍的體驗，使它們能夠獲取市場份額。

還剩下兩個象限：一個是，供應還在，但需求是新的；另一個是，需求還在，但出現了新的供應。在這兩種情況下，增長可能來自於新的消費者或供應商的轉化。有大量業務來自這些象限。例如，DoorDash爲現有的餐廳供應創造了一個新的需求源（消費者想要按需送餐）。通過將非消費者轉化爲消費者，爲餐館开闢了一條新的收入渠道——DoorDash去年的收入額爲23億美元。

顯然，這些象限中存在着重疊，市場通常從一個象限开始，然後會遷移或擴展到其他象限。然而，這一框架有助於根據現有的市場動態和潛在的供需情況，對潛在市場的規模進行量化。

2、Web3市場矩陣

與web2市場類似，市場代幣化有四種普遍分類方法。

佔據“現有供應+現有需求”象限的是那些尋求改進現有平台的市場——例如，爲參與者提供更好的產品或更好的經濟效益。例如，Braintrust是一個自由職業者市場，通過代幣與用戶分享所有權，收取較低的傭金率，完勝人力資源機構傭金率高達40%的行業標准。Blackbird是一個餐廳忠誠度平台，針對現有餐廳，對使用加密貨幣支付提供較低的傭金率。

在“新需求+新供應”象限中，業務可以創建出全新的市場。例如，DIMO允許駕駛員通過傳輸其車輛數據來獲取代幣，從而解鎖了汽車數據領域中的新的供需池。原本不會提供車輛數據的司機被代幣激勵吸引到網絡中來，而這種新的數據供應解鎖了新的需求。Helium是另一個例子：個人在家中設置熱點，並通過使用LoRaWan系統創建去中心化無线物聯網網絡獲得獎勵。

市場代幣化非常適合“新需求+新供應”象限，因爲代幣激勵可以通過補貼一方在另一方之前加入市場來有序發展市場。與web2範式相比，這是一種新能力，在web2中，市場必須同時進行供需擴展。

建立“新供應+新需求”象限的風險在於，供應或需求不足以作爲巨額收入機會的基礎，或者新供應商和/或新需求的出現時間比預期的要長。然而，創始人也可能會低估新興市場的規模。例如，Uber創始人在他們的種子輪融資演示文稿中估計，在最樂觀的情況下，他們的年收入應爲10億美元。事實證明，這大大低估了潛在的交通需求——Uber去年的收入就達到了87億美元。創始人必須爲兩種可能性做好准備，制定靈活的商業模式，以便在市場反應強於預期的情況下迅速擴大規模，也要制定針對增長低於預期情況的應急計劃。

3、對Builder的影響

了解新市場是針對新供需還是現有供需至關重要，因爲它決定了進入市場的策略，以及建設者需要在哪些方面脫穎而出才能贏得市場的供需份額。

• 針對新供應

爲了激活新供應，建設者必須教育潛在供應商爲什么他們應該參與這個新市場，並提供一個吸引人的價值主張。這通常需要說服他們相信他們會得到金錢或其他方面的好處。

如果價值主張是錢，那么建設者必須確保他們的解決方案在更廣闊的收益機會市場中具有競爭力。例如，GPU資源供應商可以選擇出租給不同的GPU市場，所以新平台的收益潛力必須具有足夠吸引力。作爲主動供應商還是被動供應商參與其中是影響留存率和擴展性的另一個因素。

• 針對現有供應

找到現有供應商並說服他們切換到一個新平台需要开發出強大的產品和入市活動，這取決於供應的性質。如果現有供應包括企業（B2B），創始人與這些供應商建立關系並從中受益。如果現有供應是由個人組成的（B2C），那么創始人就需要有強大的講故事的能力和營銷技巧，以及將深度用戶洞察轉化爲產品的能力。

• 針對新需求

創建新的需求需要建設者在新市場創建中表現出色。創始人必須有效地傳達爲什么這個新產品或服務是有價值的，值得用戶關注。這就需要嫺熟的講故事的能力和敘事構建，以及一套強大的獲客技能。在加密領域，代幣激勵還可以幫助推動對市場的新需求。

• 針對現有需求

爲了贏得現有需求，創始人需要善於獲客，滿足潛在用戶的需求，並說服他們轉向不同的平台。這就需要了解他們當前的需求，並提供一個明顯更優的解決方案。例如，新的垂直按需市場顛覆者通過10倍更優的用戶體驗將用戶從Craigslist及其他通用平台轉化過來。在加密世界中，使用代幣激勵來說服最終用戶切換到新平台是一種有效策略，正如各種吸血鬼攻擊和代幣激勵計劃所證明的那樣。

4、市場代幣化前景

市場代幣化在加密世界中是獨一無二的，因爲它們不僅面臨着來自其他加密項目的競爭，還面臨來自垂直領域裏所有其他web2市場的競爭。這是因爲Web3市場將代幣激勵作爲一種引導機制部署，而市場的核心仍然取決於交易的成功。例如，像Ionet、Akash、Render等GPU代幣化計算市場與Lambda、Coreweave和AWS等傳統計算服務存在競爭關系。

任何市場的命脈都系於流動性——爲目標交易找到交易對手的能力。雖然代幣激勵可以推動初始增長並幫助克服冷啓動問題，但長期成功仍取決於市場的核心效用：供需匹配。最終，市場代幣化必須建設足夠強大的市場，擁有吸引和留住參與者的卓越體驗。