三位主管競爭同個升遷…客戶淪無辜犧牲品 執行長傳簡訊來抱怨「被榨乾」

發表於 2024-06-16 05:00 作者： 區塊鏈情報速遞pro

阿貝爾、貝克、查理這三位主管，在檯面下競爭同一個升遷機會。老闆請他們分別與三個類似的重要客戶洽談合約，對三人說：「我需要你們為公司好好表現，帶一萬五千美元的收益回來。」

阿貝爾帶回來的合約為公司創造九千美元的收益，老闆說：「等等，九千美元很少。」但是阿貝爾反駁道：「你不明白，他們原本說要付六千美元，我讓他們大幅加碼到九千美元，而且這比我們過去簽訂最糟的協議還要好一點。」老闆皺眉。

隔天，貝克也帶了合約回來。「這份合約很有創意，我估計它為我們兩家公司總共創造兩萬美元的收益，這都是因為我提出一些有創意的選項。」老闆問：「那我們拿到多少？」貝克聳了聳肩說：「八千美元，但是他們很愛我們！」老闆又皺了皺眉。

談判時，一般見解是你可以選擇把重點放在談判或競爭、把餅做大或切分餅、創造或索取財富。市面上許多書籍的重點，不是這兩種手段中的一種，就是另外一種。

舉例來說，《哈佛這樣教談判力》就集中在創造價值，沒有花太多時間討論該如何拿到大部分的價值。其他談判書籍和專家則把談判描繪為武裝戰鬥，鼓勵你盡可能爭取利益。

就我所知，至少有一位談判講師建議學員要追求取得合約價值的一○○％。這是真的：他認為你應該不留一分一毫給對方。我沒有遵循這條路，希望你能諒解。

確實，如果你要賣一輛二手自行車，一心只想著靠講價取得利益或許合理；相反地，如果你正試圖化解一場棘手的衝突，專注於靠著合作創造財富或許有道理，但是大多數時候，只專注其中一種可能會有危險。

研究顯示，非贏即輸的「競爭型談判」（competitive negotiating）中，當一位談判代表「痛擊」另一方時，被擊敗的談判代表最後會懷恨在心，變得不配合並渴望復仇，查理的談判對象就是這樣的感覺。

也許你和我一樣，曾在談判中覺得自己被人佔便宜，你會做何感想？會很想再和對方做生意嗎？事實上，如果某位談判代表以貪婪聞名，可能會削弱他的談判力。

我的談判講師同僚發現，即使你只是誤以為某位專業談判者很貪婪，而實際上並非如此，你的防備心還是會重到讓雙方都無法合作，導致談判陷入僵局，或是最終只能接受一個不怎麼樣的協議結果。簡而言之，研究和專家警告，在談判中貪婪並不是好事。

但是許多談判代表絕不貪婪，事實上，他們非常害怕變得貪婪，害怕到認為如果他們的談判結果比可接受的最糟交易好一些，就算談得很好了。

正如阿貝爾，他們說：「本來可以更糟，所以我已經滿足了。」這種心態還有一個術語叫做「滿意即可」（satisficing），是指獲得只比最低要求稍微好一點的結果。

接下來會看到，有一些情況確實是應該滿意就好。但通常大家這麼做都是因為害怕或自欺欺人，所以會像阿貝爾一樣，落得不公平又令人不滿的協議。

（本文出自《逆襲談判》作者：賽斯‧佛裏曼 譯者：李立心,許可欣）

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