談判桌上留一點「剩餘價值」市場行情最高價導入5%經驗法則你就是贏家

發表於 2024-06-16 22:22 作者： 區塊鏈情報速遞pro

如果光是嘗試變得有創意、合作愉快呢？也可能會適得其反。多年前，我在哥倫比亞大學（Columbia University）的學生，和來自法國波爾多的素未謀面學生進行一場模擬談判，規模為數百萬美元。

在那之前，我為學生進行八週的訓練。與此同時，來自法國的同學只有在模擬談判的幾個月前，接受另一位講師大概幾週的訓練。讓我感到沮喪的是，法國學生掏空了我的學生的口袋，但是學生向我拍胸脯保證自己表現得很好，因為他們像貝克一樣，發揮創意又增進雙方的感情，他們說：「我們相處得超好！」

我對不起我的學生，我先前應該對他們更嚴格，教導他們更平衡的方法。這種平衡手段比合作模式更上一層樓，而非向下一階，否則有朝一日，他們可能會把整片江山拱手讓人。但是該怎麼做呢？如果貪婪、滿足和天真的合作都可能會事與願違，你應該怎麼辦？

用五％經驗法則展現你的野心，但不至於貪婪

怎麼做到有野心卻不貪婪？做法就是稍微平衡一下自己的野心。為了做到這一點，在設定各個最佳目標時，你要稍微下調到比理想狀況差一點，下調幅度不大但有感。我沒說錯，是要比較差，這正是因為之前提到的，貪婪可能會用很多不同的方式反咬你一口。

所以，你到底要將最佳目標調低多少？使用五％經驗法則通常會是聰明的答案。這是我自創的小工具，幫助談判人員真誠地說：「我不想要吸乾你的血，真的。

假設你現在要賣一艘船，研究顯示價格範圍落在七萬到十萬美元，最佳目標就不要設定十萬美元，而是九萬五千美元。九萬五千美元是非常好的價格，在談判桌上留下一點剩餘價值是明智之舉，部分原因是它讓你不會散發貪婪的氣息，進而提高你溫暖取勝的能力。

不過等一下，剛剛我們不是說要加上緩衝嗎？沒錯，初始提案還要加上緩衝。最佳目標是另外一回事，如前所述，最佳目標是你可以有信心地期待的結果；相反地，初始提案則是你最初要求的金額，心裡很清楚之後要讓步。

換句話說，最佳目標是你偷偷希望得到的結果，初始提案則是你一開始提出的要求。回到剛剛賣船的例子，你或許可以說：「我開價十一萬美元，但是只要可以滿足我最在意的幾個重點，價格還可以談。」你心裡知道自己希望最終可以用九萬五千美元成交，或許可以在協議中搭配創意選項：

可能的最高價（依據事實研究結果設定）：十萬美元

利用五％經驗法則削弱你的野心：五千美元

最佳目標：九萬五千美元

＋緩衝（有許多可能性）：一萬五千美元

初始提案： 十一萬美元

如果你是買家，五％經驗法則意味著你依據研究得出可能獲得的最佳結果之後，上調五％，藉此稍微削弱最佳目標。假設你是這艘船的買家，研究結果指出八萬美元是最佳價格，最佳目標就是七萬美元加上五％，等於八萬四千美元。

五％經驗法則在許多領域都獲得支持，包括之前提到頂尖運動經紀人伍爾夫的觀察，他認為在談判桌上留下一些錢較為明智；社會科學研究也顯示，貪婪會致命。

還有另一個跡象也支持這個理論：《消費者報告》建議，汽車買家不該追求和經銷商進價相同的價格，也就是經銷商買車時支付的金額（如四萬美元），而是應該比進價高三％至五％（如四萬一千兩百到四萬兩千美元之間）。

五％經驗法則有時確實不適用，例如市價範圍小時（如上述買船的例子，市價範圍只有從九萬到十萬美元），或是你要交涉的東西無法量化（如邊間辦公室），這時候該怎麼做？你應該拋開這個經驗法則，但是記得大原則：稍微削弱你的野心。

要熟悉五％經驗法則，不要只聽我說；在幾次談判中試驗，有時候採用五％經驗法則，有時候不使用，再看看自己感覺如何。個人淺見：使用五％經驗法則時，你通常會喜歡上自己的談判手法、人際關係與談判結果的變化。

（本文出自《逆襲談判》作者：賽斯‧佛裏曼 譯者：李立心,許可欣）

標題：談判桌上留一點「剩餘價值」市場行情最高價導入5%經驗法則你就是贏家

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